Во разговор со еден долгогодишен сопственик и менаџер на компанија за трговија на големо со пекарска опрема во голема мера можеше да се види еволуцијата на неговиот бизнис. Имено, почетоците на компанијата датираат уште пред распадот на Југославија кога постоеле неколку големи компании кои се занимавале со овој тип на бизнис и пред се тоа биле ограноци на фабриките кои ја произведувале опремата. Кога системот се распаднал и се создале новите држави, на претставниците им било понудено да формираат свои компании каде мнозински сопственик ќе биде повторно фабриката производител. И тоа така функционирало 10-тина години, кога фабриката производител решила да им понуди на менаџерите целосно да ги откупат акциите и тие да го превземат бизнисот со трговијата. Од тогаш почнува и растот на домашната компанија која во изминатите 20 години функционира на принципот: видено-купено-презентирано-продадено. Целиот круг од 4 фази се состои од патување во странство до седиштето на фабриките или на поголеми саеми, договарање за цени и транспорт, набавка на роба, презентирање на истата пред локалните купувачи, продажба, монтажа и сервис. И сето тоа функционира беспрекорно со макотрпно залагање на сопственикот, но овој модел како и во очите на сопственикот да нема одржливост. Иако не сака да признае, сепак причините за оваа констатација се евидентини и истите може да се сублимираат во следното: Човекот е веќе во години и нема толкава сила да биде на пат секоја недела по 2-3.000 километри, трошоците за превоз и смештај се на многу повисоко ниво, структурата во фабриките производители со кои комуницирал веќе се променила драстично и новите менаџери немаат време за директни преговори и договарања, па се потешко стига до нив, ценовно веќе не е конкурентен со оглед на големиот увоз на машини од Кина и Турција(пазари кои не може да ги менаџира со кола и директни преговори поради далечината и јазичната бариера), како и отежнатиот бизнис циклус кој поради бавниот синџир на достава наложува високо ниво на залиха.
Сето ова укажува на еден застарен модел кој во денешно време е заменет со популарниот B2B E-commerce. Што е всушност основата на овој модел, како се пробива на пазарот и кои се очекувањата за неговиот обем, ќе се обидеме да објасниме во продолжение на овој текст.
B2B E-commerce е всушност составен од 2 комплементарни дела. Првиот е B2B релацијата, односно тоа претставува купопродажен однос помеѓу 2 компании (пример едната е производител на облека, а другата е малопродажен објект), додека вториот дел се однесува на електронската трговија.
Во 2020 година, глобалниот пазар за е-трговија B2B беше проценет на 14,9 трилиони долари – пет пати повеќе од оној на пазарот B2C(компанија-краен потрошувач). Згора на тоа, предвидувањата се дека B2B е-трговијата ќе учествува со 17% од сите B2B продажби во САД, до 2023 година, достигнувајќи обрт од 1,8 трилиони долари. Илузорно е да се укажува на тоа дека B2B е-трговијата достигнува нови височини. B2B е-трговија, или електронска трговија од бизнис до бизнис претставува продажба на стоки или услуги преку онлајн трансакции помеѓу бизнисите. Бидејќи нарачките се обработуваат дигитално, ефикасноста и ефективноста на купувањето се на многу повиско ниво како за трговците на големо и производителите, така и за дистрибутерите и другите видови B2B продавачи. Историски гледано, B2B бизнисите бавно ја прифаќаат е-трговијата. Непосредно пред пандемијата, извештајот на eMarker покажа дека само 9% од вкупната американска B2B продажба на производи се реализирала преку веб страници за е-трговија. Сепак, со пандемијата како катализатор за промени и зголемениот број на млада популација корисници кои влегуваат во B2B просторот, очекувањата на купувачите се зголемуваат побрзо од кога било.
Според истражувањата на пазарот, до 2025 година, 80% од B2B продажните трансакции помеѓу купувачите и добавувачите ќе се случуваат преку дигитални канали. Дополнително, се предвидува дека новите технологии за е-трговија ќе ја намалат бариерата за влез на традиционалните B2C бизнисите за додавање на B2B компонента (B2C2B) и обратно, за традиционалните B2B компаниите да продаваат директно на потрошувачите (B2B2C). Сите укажувања водат кон тоа бизнисите во иднина да се сегментираат во една од овие две категории, а брзината во носењето на стратешки одлуки за дигитална трансформација ќе овозможи некои бизниси дури и да спаѓаат во неколку категории одеднаш.
Избледуваат деновите на телефонски повици, офлајн маркетинг активности и рачни трансакции базирани на хартија. Исто како што В2С светот постојано иновира и дигитализира, клиентите ги бараат истите искуства од продавачите на B2B – и стануваат сè понетрпеливи со оние кои не ги обезбедуваат. Всушност, 80% од одлуките за В2В купување зависат од директното или индиректното искуство на купувачот, а 87% од B2B купувачите би платиле повеќе кон добавувач со добар портал за е-трговија и одлично корисничко искуство, што претставува пораст од состојбите предходно (81% во 2020 година и 74% во во 2019 година).
Во овој текст можеби ќе се пронајдат многу стопанственици кои сеуште функционираат според принципите на “традиционалната” трговија и сигурно ќе бидат негатори на прикажаните статистички податоци, но сепак долгорочниот опстанок секогаш е во позитивна корелација со брзината на прилагодување, како во бизнисот, така и во животот.
(Е&Б)
